- 客户从「不认识你」到「下单」通常会经过四个阶段：认识 → 互动 → 考虑 → 购买。每个阶段需要的内容不一样。
- 对刚认识你的人就发优惠券和产品示范，就像第一次见面就求婚，效果自然差。
- 内容要覆盖整条路：只做认识，没人下单；只做促销，没人认识你。
先看场景
美玲的 Instagram 几乎每篇都是「今日特价」。粉丝不少，但大多是来抢便宜的，价钱一恢复就不买了。她重新规划：每周一篇「曲奇怎么保存更久」这类实用内容（认识）、一则让粉丝投票选新口味的限时动态（互动）、一篇客户送礼的真实故事和成分说明（考虑），最后才是月底的限时组合优惠（购买）。三个月后，回购的客户明显变多。
重点内容
四个阶段和对应的内容
| 阶段 | 客户在想什么 | 适合的内容 | 衡量什么 |
|---|---|---|---|
| 认识 | 「这是什么？跟我有关吗？」 | 教学、小知识、有趣的短视频、节庆内容 | 触及、观看、新粉丝 |
| 互动 | 「这个品牌有意思，想多了解」 | 投票、问答、幕后、直播 | 留言、私讯、保存 |
| 考虑 | 「值得买吗？跟别家比呢？」 | 客户案例、评价、对比、成分说明、常见问题 | 点进网站、询问数 |
| 购买 | 「现在买划算吗？怎么买？」 | 产品示范、限时优惠、清楚的购买步骤 | 订单、转化率 |
买完之后还有第五步：回购与推荐。售后教学、会员优惠、请客户留评价，都是这一阶段的内容。
怎么检查你的内容平衡
把最近 20 篇内容按阶段分类：
- 几乎都是购买阶段 → 粉丝会觉得你只会推销。
- 几乎都是认识阶段 → 很热闹，但不知道怎么买。
- 一个参考比例：多数是认识和互动，适量的考虑，少量但清楚的购买内容。具体比例按你的生意调整。
动手任务
- 把你最近 20 篇内容按四个阶段分类，数一数每类有几篇。
- 找出最缺的一个阶段，下周补两篇。
- 为每个阶段各写一个 CTA（例如认识阶段是「关注我们」，考虑阶段是「看更多客户评价」）。
常见误区
- ❌ 每篇都是促销，粉丝只在打折时出现。
- ❌ 只做好看的内容，从不告诉人怎么买。
- ❌ 所有阶段用同一个 CTA，例如全部都写「立即购买」。
Sources
本篇为原创整理。