- "你要A方案还是B方案？"——两个选项，随便选哪个都是成交，这是二选一收尾法最直接的样子。
- 它其实是假设成交法的一个变体：一样假设顾客要买，但多给一个选项，让顾客感觉自己在"选"而不是"被推着买"，压力感比纯假设成交低。
- 顾客选项太多会卡在决策瘫痪，选项太少又会觉得被逼——二选一收尾法的作用就是把"买不买"简化成"选哪个"，帮顾客跳过最耗意志力的那一步。
- 需要先懂"决策瘫痪 vs 不情愿"这个判断标准，没概念的话先看 [收尾成交第 1 篇](/sales/12.php)。
重点内容
这个技巧是什么、什么时候用
- Alternative close（也叫 either-or close）是给顾客两个（最多不超过三个）都通向成交的选项,让他选,而不是问"要不要买"。顾客的注意力从"该不该买"转移到"选A还是选B",决定的门槛因此变低很多。
- 用的时机：确认顾客已经透过 trial close 反应正面、或已经在假设成交阶段但还有点犹豫的时候，用来给他一个更明确、更容易点头的框架；两个选项都要是顾客本来就在考虑的真实方案，不是硬凑出来的。
线上怎么用（文案/广告/聊天窗口）
- 落地页/结账页的按钮直接给两个明确选项，比如"选基础版"和"选进阶版"并排放,而不是单一个"立即购买"按钮——这样顾客要做的选择变成"哪个版本",而不是"要不要买"。
- 聊天窗口报完价后问"您是想先试单件,还是直接拿套装比较划算？",把话题限定在两个具体方案上。
- 订阅制产品常用"月付 RM99 还是年付省 20%？"这种二选一文案，两个都是成交，只是付款周期不同。
面对面怎么用（门市/电话/陌生拜访）
- 门市：顾客在两件衣服间犹豫时问"这两件您比较喜欢哪一件的版型？"，把焦点从"买不买"转到"选哪件"。
- 电话销售：讲完两个套餐后问"您觉得基础版还是加强版比较符合你们现在的用量？"，让对方在两个真实选项里选。
- 陌生拜访：谈完合作方案后问"您比较想先从单一部门试点,还是全公司一起上线？"，两条路都是成交，只是规模不同。
话术范例（三语对照）
场景一：门市，顾客在两款产品间犹豫
华语： 这两款您比较喜欢哪一个的颜色？ English: Between these two, which color do you like more? Bahasa Malaysia: Antara dua ni, warna mana yang awak lebih suka?
场景二：线上聊天，报价后给方案选择
华语： 您是想先试单件，还是直接拿套装比较划算？RM 价钱我这边都帮您算好了。 English: Would you rather start with a single item, or go with the bundle — it works out cheaper per unit. I've worked out the pricing either way. Bahasa Malaysia: Awak nak cuba satu unit dulu, atau ambil bundle terus — lagi jimat. Saya dah kira harga untuk kedua-dua pilihan.
场景三：电话销售，讲解套餐后收尾
华语： 以您现在的用量，您觉得基础版还是加强版比较合适？ English: Based on your current usage, do you think the basic plan or the upgraded plan makes more sense? Bahasa Malaysia: Berdasarkan penggunaan awak sekarang, pelan asas atau pelan upgrade lebih sesuai?
常见问题
- ❌ 常见误用：给的两个选项其实一个明显比另一个差很多（故意放一个"陪衬选项"逼人选贵的那个），顾客看穿了会觉得被算计——两个选项都要是真的合理、顾客本来就可能选的方案。
- 📌 选项数量控制在两到三个，超过三个又会变回选择过载，跟 [收尾成交第 1 篇](/sales/12.php) 讲的决策瘫痪是同一个道理。
Sources
Blog / Website：